Περιεχόμενο Facebook για Επιχειρήσεις: Ιδέες που Μετατρέπουν Ακολούθους σε Πελάτες
Όταν ανέλαβα τα social media για μια προβληματική εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου πέρυσι, είχαν 27.000 ακόλουθους στο Facebook αλλά μετέτρεπαν λιγότερο από το 0.1% σε πελάτες. Έξι μήνες αργότερα, αυξήσαμε αυτό το ποσοστό μετατροπής στο 3.7% - αντιπροσωπεύοντας μια βελτίωση 37 φορές και μια επιπρόσθετη αύξηση εσόδων κατά $412,000. Η αλλαγή δεν αφορούσε απλώς μεγαλύτερη συχνότητα αναρτήσεων ή περισσότερες δαπάνες στις διαφημίσεις. Ήταν η βασική επανεξέταση του τι πρέπει να επιτύχει το περιεχόμενο στο Facebook για μια επιχείρηση.
Η σκληρή αλήθεια που οι περισσότερες επιχειρήσεις παραβλέπουν: η αύξηση ενός τεράστιου αριθμού ακολούθων δεν έχει νόημα αν αυτοί οι ακόλουθοι δεν εισάγονται στο κανάλι πώλησής σας. Αφού διαχειρίστηκα στρατηγικές Facebook για δεκάδες επιχειρήσεις που πραγματικά δημιουργούν έσοδα (όχι απλώς ματαιόδοξες μετρήσεις), έχω εντοπίσει συγκεκριμένες προσεγγίσεις περιεχομένου που οδηγούν τους ακόλουθους φυσικά προς το να γίνουν πελάτες χωρίς να αισθάνονται πιεστικοί ή υπερβολικά πωλητικοί.
Το Πλαίσιο Περιεχομένου για Μετατροπή Πελατών
Οι επιχειρήσεις που βλέπω να μετατρέπουν σταθερά τους ακόλουθους του Facebook μοιράζονται μια κοινή προσέγγιση: δομούν το περιεχόμενό τους γύρω από ένα πλαίσιο βασισμένο στο ταξίδι παρά τυχαίες ιδέες αναρτήσεων. Να το ακριβές σύστημα που χρησιμοποιούμε:
1. Περιεχόμενο Ευαισθητοποίησης Προβλημάτων
Αυτές οι αναρτήσεις επισημαίνουν προβλήματα που αντιμετωπίζει το κοινό-στόχος σας, συχνά με τρόπους που δεν έχουν πλήρως διατυπώσει τα ίδια. Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς μας αναρτήσεις για έναν πελάτη περιποίησης δέρματος ήταν μια σειρά εικόνων με τίτλο "5 Εκπλήξεις Λόγοι για τους Οποίους Μπορεί να Γίνεται Χειρότερη η Ρουτίνα Περιποίησης Δέρματος σας." Αυτή η δημοσίευση δημιούργησε 211 σχόλια από ανθρώπους που ξαφνικά συνειδητοποιούν ότι είχαν βιώσει τα ακριβή προβλήματα που περιγράφηκαν.
Το κλειδί είναι η εξειδίκευση – αόριστες δηλώσεις προβλημάτων δεν προκαλούν την ανταπόκριση αναγνώρισης που θέλετε. Συμπεριλάβετε λεπτομέρειες που κάνουν τους ακόλουθους να σκέφτονται "αυτό συμβαίνει ακριβώς σε μένα!"
2. Περιεχόμενο Εκπαίδευσης Λύσεων
Αυτές οι αναρτήσεις εκπαιδεύουν σχετικά με προσεγγίσεις λύσεων χωρίς να προωθούν το συγκεκριμένο σας προϊόν. Για έναν πελάτη χρηματοοικονομικής καθοδήγησης, δημιουργήσαμε μια ανάρτηση που εξηγεί "3 Τρόποι για να Παρακολουθήσετε Τα Έξοδα Σας που Πραγματικά Λειτουργούν για Πολυάσχο-Λους Άνθρωπους." Η ανάρτηση συζητούσε πλεονεκτήματα/μειονεκτήματα μεθόδων, ιδανικούς τύπους χρηστών για κάθε προσέγγιση, και βασικές πληροφορίες για την εφαρμογή.
Αυτό το περιεχόμενο χτίζει εξουσία ενώ βοηθά τους ακόλουθους να αξιολογήσουν λύσεις βασισμένες στις συγκεκριμένες ανάγκες τους – και το σημαντικότερο, τους θέτει να αναγνωρίσουν γιατί η προσφορά σας μπορεί να είναι η καλύτερη για αυτούς χωρίς να το λέει ρητά.
3. Περιεχόμενο Διαφοροποίησης
Αυτές οι αναρτήσεις επισημαίνουν τι κάνει την προσέγγισή σας ή το προϊόν σας μοναδικό χωρίς άμεσες συγκριτικές αξιώσεις. Η σειρά βίντεο "Πίσω από τη Φόρμουλα" για μια εταιρεία συμπληρωμάτων παρουσιάζε τη διαδικασία μοναδικής πηγής συστατικών τους. Αυτό δεν αφορά την αξίωση υπεροχής – απλώς δεικνύει τη διακριτική τους προσέγγιση, αφήνοντας τους θεατές να καταλήξουν στα δικά τους συμπεράσματα.
Αυτό το περιεχόμενο λειτουργεί επειδή προκαλεί την αντίδραση "δεν ήξερα ότι ήταν δυνατό" – επισημαίνοντας διαφορές που οι πελάτες δεν αναζητούσαν καν αλλά ξαφνικά βρίσκουν αξιόλογες μόλις τις συνειδητοποιήσουν.
4. Περιεχόμενο Απόδειξης
Περιεχόμενο βασισμένο σε αποδείξεις παρουσιάζει αποτελέσματα χωρίς να τα κάνει να αισθάνονται σαν μαρτυρία. Η πιο αποτελεσματική μας προσέγγιση είναι το φορμάτ "Ταξίδι Πελάτη" που ακολουθεί πραγματικούς χρήστες από το πρόβλημα στη λύση. Για έναν πελάτη εφαρμογής παραγωγικότητας, αυτά τα μικρο-ντοκιμαντέρ, που δείχνουν πώς πολυάσχολοι επαγγελματίες εφάρμοσαν το σύστημα, αύξησαν τα ποσοστά μετατροπών 3.2 φορές υψηλότερα από τις παραδοσιακές μελέτες περιπτώσεων.
Το κρίσιμο στοιχείο είναι η δυνατότητα συσχέτισης – οι ακόλουθοι πρέπει να βλέπουν τον εαυτό τους σε αυτές τις ιστορίες παρά να αισθάνονται ότι παρακολουθούν ένα ενημερωτικό.
Υλοποίηση: Η Αναλογία Περιεχομένου που Μετατρέπει
Αφού δοκίμασα διαφορετικά μίγματα περιεχομένου σε πολλές επιχειρηματικές σελίδες, έχω ανακαλύψει ότι αυτή η αναλογία προσφέρει σταθερά τα υψηλότερα ποσοστά μετατροπής ακολούθων σε πελάτες:
- 40% Περιεχόμενο Ευαισθητοποίησης Προβλημάτων
- 30% Περιεχόμενο Εκπαίδευσης Λύσεων
- 15% Περιεχόμενο Διαφοροποίησης
- 15% Περιεχόμενο Απόδειξης
Αυτή η κατανομή λειτουργεί επειδή αντικατοπτρίζει πώς πραγματικές αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται. Οι άνθρωποι πρέπει να αναγνωρίσουν πλήρως τα προβλήματά τους πριν αναζητήσουν λύσεις, να κατανοήσουν γενικές προσεγγίσεις λύσεων πριν αξιολογήσουν συγκεκριμένες επιλογές, και να δουν αποδείξεις ότι η συγκεκριμένη σας λύση λειτουργεί πριν μετατραπούν.
Δημιουργία Ιδεών Περιεχομένου Εστιασμένων στην Μετατροπή
Η δημιουργία αυτής της στρατηγικής μίξης περιεχομένου με σταθερότητα μπορεί να είναι προκλητική. Αντί τυχαίων εγκεφαικών καταιγισμών, έχω ανακαλύψει ότι η χρήση εξειδικευμένων εργαλείων βοηθά στη διατήρηση της σωστής ισορροπίας των τύπων περιεχομένου. Πρόσφατα, έχω χρησιμοποιήσει αυτός ο γεννήτορας ιδεών περιεχομένου για το Facebook για να αναπτύξω ιδέες μέσα σε κάθε μια από τις τέσσερις κατηγορίες πλαισίων.
Αυτό που είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό είναι να επικεντρώνεστε στον στρατηγικό σκοπό κάθε ανάρτησης παρά μόνο σε ιδέες θεμάτων. Όταν κάθε κομμάτι περιεχομένου έχει έναν σαφή ρόλο στο ταξίδι μετατροπής πελατών σας, η παρουσία σας στο Facebook μεταμορφώνεται από ένα κανάλι αναγνωρισιμότητας σε ένα πραγματικό όχημα εσόδων.
Το Σχέδιο Δράσης Μετατροπής σας στο Facebook
Έτοιμοι να μετατρέψετε τους ακόλουθούς σας στο Facebook σε πραγματικούς πελάτες; Ξεκινήστε ελέγχοντας το πρόσφατο περιεχόμενό σας – κατηγοριοποιήστε κάθε ανάρτηση στις τέσσερις τύπους πλαισίου και εντοπίστε κενά. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε τον δωρεάν γεννήτορα ιδεών περιεχομένου στο Facebook για να γεμίσετε το ημερολόγιό σας με στρατηγικά ισορροπημένο περιεχόμενο που φυσικά καθοδηγεί τους ακόλουθους προς αποφάσεις αγοράς.
Να θυμάστε: οι ακόλουθοι γίνονται πελάτες μόνο όταν το περιεχόμενό σας γεφυρώνει εσκεμένα το χάσμα μεταξύ των προβλημάτων τους και των λύσεων σας με τρόπο που αισθάνεται χρήσιμο παρά πιεστικό. Κατασκευάστε αυτή τη γέφυρα συστηματικά και θα δείτε ποσοστά μετατροπών που μεταμορφώνουν τα κοινωνικά σας μέσα από κέντρο κόστους σε όχημα κέρδους.